옹진군은 아름다운 서해 섬들을 품고 있는 자연 관광지로서, 국내 관광객들에게 점차 그 매력을 알리고 있다. 하지만, 옹진군이 단순히 관광객 수를 늘리는 양적 성장에 머무른다면, 다른 경쟁 섬 관광지들과의 치열한 경쟁 속에서 장기적으로 매력을 유지하기 어려울 것이다. 지속 가능한 관광 성장을 이루기 위해서는 관광객과의 장기적인 관계를 형성하고 재방문을 유도하는 전략적 접근이 필요한 시점이다. 특히, 관광객이 다른 선택지로 전환하기 어렵게 만드는 ‘전환장벽’을 효과적으로 구축하는 전략이 필수적이라 할 수 있을 것이다.

미국 서비스협회의 조사 결과는 신규 고객 확보가 기존 고객 유지보다 다섯 배 이상의 비용이 소요된다고 알려져 있다. 또한, 전체 고객 중 20%가 기업의 매출 80%를 차지한다는 파레토 법칙처럼, 상위 고객층의 기여도가 상당하다. 관광지로서의 옹진군 역시, 새로운 관광객을 유치하는 것보다 이미 방문한 관광객과의 관계를 유지하고 재방문을 유도하는 것이 비용 대비 높은 효과를 낼 수 있다. 이에 옹진군은 대중적인 마케팅에서 벗어나, 방문객들과의 관계를 지속적으로 강화하는 ‘관계 마케팅’에 집중하는 것이 필수다.

관계 마케팅의 일환으로 활용되는 전환장벽은 관광객이 옹진군을 다시 찾도록 유도하는 데 중요한 역할을 한다. 예를 들어, 항공사의 마일리지 제도처럼, 관광객들이 옹진을 방문할수록 점점 더 많은 혜택을 받도록 하여, 타 지역 방문보다 옹진을 우선하게 만드는 것이다.

관계 마케팅의 기본은 데이터베이스 기반의 관광객 관리다. 데이터베이스를 통해 관광객의 방문 횟수, 선호하는 활동, 지출 성향, 가족 동반 여부 등의 정보를 축적하면, 이를 바탕으로 맞춤형 혜택을 제공할 수 있다. 예를 들어, 옹진을 세 번 이상 방문한 관광객에게는 숙박 할인 혜택을 제공하거나, 가족 단위로 방문하는 고객에게는 어린이 프로그램을 특별 제공할 수 있을 것이다. 이러한 개인화된 혜택은 관광객이 옹진군을 특별한 관광지로 느끼게 하는 동시에, 재방문을 유도하는 강력한 동기부여가 될 수 있다.

또한, 옹진군 내 주요 숙박 시설, 식당, 관광지와 협력하여 통합적인 관광 정보센터를 구축하면 방문객 관리가 더욱 효율화될 수 있다. 이 정보센터는 관광객의 요구와 기대에 맞춘 서비스를 제공함으로써, 옹진군을 방문하는 관광객에게 일관된 긍정적인 경험을 제공될 것이다.

옹진군이 전환장벽의 효과를 극대화하기 위해서는 먼저 타깃 고객군을 명확히 할 필요가 있다. 특히, 옹진군에 고부가가치를 가져다줄 수 있는 고객층을 대상으로 차별화된 혜택을 설계하는 것이 중요하다. 예를 들어, 잦은 방문객이거나 옹진에서 많은 비용을 지출하는 고객을 우선 대상으로 선정할 수 있다.

이후 방문 횟수에 따라 차등적인 혜택을 제공하는 방식으로 전환장벽을 높이는 전략을 고려해 볼 수 있으며, 옹진군을 재방문할 때마다 관광객이 얻는 혜택이 증가하도록 설계하여, 반복 방문을 통해 관광객이 얻는 혜택이 누적되도록 하는 것이다. 예를 들어, 1회 방문 시 기본 혜택, 3회 방문 시 추가 할인 혜택, 5회 방문 시 VIP 프로그램 참여 기회를 제공하는 방식이다.

또한, 방문객이 옹진군을 단순한 여행지가 아닌 ‘익숙하고 특별한 장소’로 느끼도록 하여 재방문을 장려하는 것이다.

혜택 설계 시 주의할 점은, 단순한 할인 제공에서 그치지 않고 실제로 관광객에게 의미 있는 혜택을 제공하는 것이다. 최근 ‘제주관광 그랜드세일’과 같이 명목상 할인 행사가 고객에게 실질적인 만족을 제공하지 못했던 사례는 역효과를 낳을 수 있음을 시사한다. 옹진군은 단기적인 마케팅 성과보다, 장기적으로 관광객이 옹진군에서 특별한 가치를 느낄 수 있는 혜택을 제공하는 데 중점을 두어야 한다.

관계 마케팅의 효과를 높이기 위해 옹진군은 이를 전담할 조직의 설치도 필요하다. 예를 들어 관광 컨벤션 뷰로와 같은 조직을 통해 옹진군을 대표하는 전문 마케팅 기구를 운영하면 관광객과의 관계를 효율적으로 관리하고, 장기적인 관광 전략을 체계적으로 수립할 수 있을 것이다. 이를 통해 방문객의 특성과 요구를 반영한 장기적인 마케팅 전략을 실행할 수 있으며, 방문객의 만족도와 충성도를 높일 수 있는 토대를 마련하게 된다.

옹진군이 관광객 재방문 유도와 전환장벽을 통한 차별화된 경쟁력을 확보하게 된다면, 서해의 경쟁 섬 관광지 중에서도 독보적인 위치를 차지할 수 있을 것이다. 하지만 옹진군이 충분한 관광 마케팅 예산과 자원으로 경쟁력을 확보한 남해안이나 동해안의 울릉도와 같은 관광지와 단순히 가격이나 홍보로 경쟁하기는 어렵다. 오히려 옹진군만의 고유한 자연경관, 지역 문화, 그리고 개별화된 관광 프로그램을 통해 관광객에게 차별화된 경험을 제공해야 한다.

예를 들어, 특정 계절에만 경험할 수 있는 서해의 특색 있는 풍경을 활용한 시즌별 이벤트나 로컬 음식 체험 프로그램, 지역 주민과의 문화 교류 프로그램 등 다양한 체험 활동을 기획함으로써 옹진군을 특별한 관광지로 자리 잡게 할 수 있다. 또한, 성수기뿐 아니라 비수기에도 꾸준히 방문할 수 있는 매력적인 콘텐츠를 제공해 연중 관광객을 유도할 수 있어야 한다.

옹진군이 이처럼 관계 마케팅과 전환 전략을 효과적으로 활용해, 관광객에게 진정한 가치를 제공하는 지속 가능한 관광지로 자리 잡을 수 있다면, 무한경쟁 시대의 관광 시장에서 차별화된 경쟁력을 가지게 될 것이고. 이를 통해 옹진군은 단순한 관광지 이상의 의미로 방문객에게 특별한 추억을 선사하는 여행지로 자리 잡을 수 있을 것이다.